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Verhandlungsmacht

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Verhandlungsmacht. Konfliktdynamik 4/2018

Die letzte Ausgabe der KonfliktDynamik 2018 beschäftigt sich mit dem Thema Verhandlung und Verhandlungsmacht. Im Editorial heißt es: „»Verhandlungsmacht« – ein facettenreiches Thema für den FOKUS dieser Ausgabe der konfliktDynamik. Sowohl in der Verhandlungstheorie als auch im Rahmen praktischer Verhandlungsführung wird das Instrumentarium von »Verhandlung« und »Macht« mit ganz unterschiedlichen Schwerpunkten diskutiert und eingesetzt, etwa strategisch, ökonomisch, funktional, sozial oder strukturell. Bereits die Charakterisierung einer »Verhandlung« wurde im Rahmen der Gutachterreviews kritisch beleuchtet, sind doch die Definitionen mannigfach. Entsprechend vielfältig sind die Sichtweisen zu den Machtquellen, aus denen sich Verhandlungspositionen ergeben können. In der Gesamtbetrachtung kommt der Verhandlungsmacht insbesondere im Geschäftsleben, aber auch im politischen, rechtlichen und gesellschaftlichen Umfeld große Bedeutung zu. Es stellen sich damit einhergehend Fragen der Begrenzung eigener Verhandlungspositionen und solche der aktiven Beschränkung des Verhandlungspartners, so durch Strategie, bewusste Beeinflussung (Manipulation, Drohung, Versprechen), Informationsasymmetrie oder Wahl der Verhandlungsmethode. Die Determinierung von Verhandlungsmacht kann zudem von außen stattfinden, so beispielsweise durch staatliche Reglementierung aus sozialen oder rechtlichen (Fairness, Schutz) Gesichtspunkten. Der Status, die berufliche oder persönliche Rolle, die Reputation aber auch die Geduld eines Verhandlungsteilnehmers sind weitere Einflussgrößen von Verhandlungsmacht.”
Zu allen bibliografischen Angaben und abstracts geht es hier…

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